Quy Trình Từng Bước Để Chốt Sale


Nguyênlý: Ai có năng lượng cao hơn người đó sẽ giành chiến thắng.

I.Thiện cảm – điều bắt buộc phải có trong bán hàng

Khitiếp xúc với một ai đó, bạn mong muốn trở thành một vị khách hay một người bịxua đuổi? Tất nhiên, ai trong chúng ta cũng mong muốn là một vị khách được đóntiếp nồng hậu mỗi khi gặp gỡ một ai đó. Điều mấu chốt ở đây cần có thiện cảm.

Mọisự phản kháng của người khác đều là dấu hiệu của sự thiếu thiện cảm. Một khi bạnkhông có thiện cảm, bạn sẽ không thể bán bất cứ thứ gì, ngay cả lời nói đầutiên của bạn thốt

ra.

1.Tại sao cần tạo thiện cảm?

Tạothiện cảm phải được duy trì trong suốt quá trình bán hàng. Nhờ vào thiện cảm bạncó được, bạn sẽ khám phá ra rằng khách hàng của bạn đang cần gì, để từ đó bạncó quyền kiểm soát bán hàng. Hãy đi vào thế giới của người khác trước, và đối xửvới họ theo cách mà họ mong muốn được đối xử. Hãy luôn tôn trọng họ, thiện cảmkhông có gì khác ngoài sự hiểu nhau kết hợp với sự tin tưởng.

Conngười luôn thích nói chuyện với chính bản thân họ nhất, vì vậy cách đơn giản nhấtđể tạo thiện cảm là hãy tưởng tượng chính bạn là người bạn nói chuyện cùng.

Khiđó, cách bạn xử lý tình huống, xử lý thông tin, cảm nhận sẽ như thế nào? Và bạnsẽ nói như thế nào? Đầu tiên bạn phải là người hứng thú, bằng cách đặt nhiềucâu hỏi mở. Nếu bạn chưa nghĩ ra câu hỏi tiếp theo, chỉ cần nói:

”Kểcho tôi nghe nhiều hơn được không?”.

Tiếpđó, bạn phải tìm ra mối quan tâm chung giữa bạn và người bạn nói chuyện cùng.

Cuốicùng, bạn phải xác nhận lại những gì bạn nghe được, hãy nói ra với sự chânthành.

2.Nguyên tắc của tạo thiện cảm

Nênnhớ, điều bạn đang cố gắng xây dựng ở đây đó là uy tín, sự tin tưởng của kháchhàng dành cho bạn.

Trong4s đầu tiên, bạn phải thể hiện mình như một người:

 Cực kỳ nhiệt huyết, hứng thú

 Cực kỳ nhạy bén

 Thể hiện bạn là chuyên gia trong lĩnh vựccủa bạn

8-ban-hang-tiep-thi.png

3.Tạo thiện cảm như thế nào

a.Trước khi gặp mặt khách hàng

-Đảm bảo bạn hiểu rõ về sản phẩm, hiểu rõ về lợi ích và tính năng mà sản phẩm củabạn có thể giải quyết vấn đề nào cho khách hàng. Luôn nghĩ về lợi ích gì màkhách hàng sẽ nhận được khi dùng sản phẩm của bạn.

Đểbiết lợi ích của sản phẩm rất đơn giản, hãy viết ra tất cả tính năng và trả lờicâu hỏi:

“Kháchhàng sẽ được gì từ tính năng này?”

-Ăn mặc hợp lý cho mỗi buổi gặp:

 Màu hồng là màu tốt nhất để chốt sale

 Màu trắng là màu tốt nhất để tạo sự hứngthú cho khách hàng, nó cũng là màu của sự chuyên

nghiệp

 Màu xanh là màu tốt nhất cho việc làmchủ căn phòng

Lưuý: Hãy ăn mặc tương đương, hoặc chỉnh tề hơn 1 chút so với khách hàng của bạn.Nếu khách hàng của bạn mặc comple, hãy mặc comple vừa với cơ thể của bạn để bạndễ dàng thể hiện body language khi nói chuyện.

Đảmbảo bạn đã đặt mình vào vị trí của khách hàng và hiểu khách hàng của bạn đangnghĩ gì?

Dùngquy trình PP (Perceptual Position) trong NLP để đi sâu và hiểu suy nghĩ củakhách hàng.

Nếubạn chưa biết quy trình PP, đây là một số bước để làm:

  Bước 1: Tưởng tượng khách hàng đang đứngtrước mặt bạn

  Bước 2: Tưởng tượng ra những tình huốngkhách hàng định nói đến về vấn đề của họ, khi đó bạn hãy hành động như những gìkhách hàng định nói. Gương mặt, điểu bộ, cảm xúc, suy nghĩ lúc đó như thế nào,phản ứng như thế nào với mỗi câu bạn nói?

 Bước 3: Thoát ra khỏi trạng thái đó bằngcách kích neo NLP, hãy nói “YES”

Dùngquy trình Hình dung tưởng tượng của NLP để tưởng tượng ra bạn sẽ làm như thếnào khi?

 Bước 1: Khi bắt đầu gặp khách hàng, bạnsẽ làm thế nào? Nói gì, động tác cơ thể như thế

nào?

 Bước 2: Bạn tạo thiện cảm như thế nào vớikhách hàng?

  Bước 3: Bạn xử lý những tình huốngtrong cả cuộc nói chuyện đó như thế nào, càng chi tiết

càngtốt.

 Bước 4: Hãy viết ra những tình huống màcó thể khách hàng sẽ từ chối và bạn xử lý ra sao.

-Người có năng lượng hơn luôn giành chiến thắng, vì vậy hãy giữ năng lượng của bạnluôn cao hơn khách hàng bằng việc kích neo cảm xúc.

Có4 loại cảm xúc bạn cần phải thiết lập trước mỗi cuộc bán hàng:

 Sự tự tin

 Sự chắc chắn

 Sự tập trung

  Cảm xúc như là một chuyên gia tronglĩnh vực của bạn

b.Trong khi gặp mặt khách hàng

-Bắt tay

  Không quá chặt

 Giữ thăng bằng, không ép tay của kháchhàng nghiêng về một phía.

 Giao tiếp bằng mắt với khách hàng

 Lực vừa đủ sao cho giống với lực củakhách hàng càng tốt

 Không quá lâu, khoảng 3-4s là hợp lý.

-Vị trí ngồi

Saukhi bắt tay và hỏi chuyện một vài câu hỏi, trong đó có những câu hỏi về quá khứ.Khi hỏi những câu hỏi quá khứ, nếu mắt của khách hàng đưa sang bên nào, chúngta hãy mời khách hàng ngồi ở vị trí sao cho ta có thể ngồi hướng ngược lại vớiánh mắt của khách hàng.

VD:Khi hỏi câu hỏi về quá khứ, mắt khách hàng đưa sang bên trái, ta sẽ mời kháchhàng ngồi bên trái ta. Để ta được ngồi bên tay phải. Đây là kỹ thuật trong NLP.

-Matching & Mirroring

 Mục đích của Matching & Mirroringlà để cho cơ thể chúng ta thực sự trở thành cơ thể của khách hàng, từ đó bạn sẽđạt được thiện cảm.

 Làm giống 75% những động tác của kháchhàng (chỉ bắt chước những động tác lịch sự của họ: Nếu khách hàng sờ mông, đừngsờ mông theo, nếu khách hàng cho tay ngoáy mũi, đừng ngoáy mũi theo... Bạn hiểuchứ?)

 Luôn giữ giao tiếp mắt

 Chậm hơn khoảng 4-5s cho mỗi động tác

Saukhoảng một vài động tác, thử đánh giá xem khách hàng đã bắt đầu có thiện cảmchưa bằng cách làm một động tác khác và theo dõi xem khách hàng có làm theo haykhông? Nếu không, hãy quay lại làm tiếp matching & mirroring.

-Ngôn từ khi nói

Trongmỗi con người luôn luôn có sự song hành của 4 nhóm tính cách khác nhau.

V– Hình ảnh: Những người thích hình ảnh, màu sắc. Trong ngôn ngữ họ thường xuyênsử dụng những từ ngữ như:

 Thấy, nhìn thấy, trông thấy….

 Rõ ràng…

 Hình dung, trông giống như, ….

A– Âm thanh: Những người thích âm thanh. Trong ngôn ngữ của họ thường xuyên sử dụngnhững từ ngữ như:

 Nghe ổn đấy…

 Nghe có vẻ được…

 Êm tai, trầm, bổng….

K– Cảm xúc: Những người này thường nhìn nhận vấn đề bằng cảm xúc. Họ thườngxuyên sử dụng những từ sau khi giao tiếp:

 Chắc chắn, cảm thấy, cảm nhận, cảm giácnhư ….

Ad– Người suy nghĩ: Những người này thường nhìn nhận một vấn đề và sau đó thườngxuyên tự thoại với chính mình. Họ thường sử dụng những ngôn ngữ sau khi giao tiếp:

 Nghĩ, có vẻ …

 Hợp lý…

 Suy nghĩ ….

Tuyở mỗi con người đều có 4 tính cách nhưng ở mỗi người mỗi tính cách lại thể hiệnsự nổi trội hơn. Vì vậy, hãy tìm ra tính cách nổi trội của họ và nói chuyện vớihọ theo tính cách đó. Hãy khéo léo dùng những từ ngữ của họ để giao tiếp với họ.Nói chuyện bằng ngôn ngữ của đối phương để lấy thiện cảm của họ.

-Năng lượng

Nănglượng của bạn phải lớn hơn năng lượng của khách hàng và phải luôn là năng lượngtích cực. Hãy đứng thẳng, ngồi thẳng lưng, mở to mắt, cười rạng rỡ, tỏ ra hào hứng…

-Hơi thở

Đâylà một kỹ thuật khó nhưng nếu làm được, bạn sẽ có sự thiện cảm rất lớn. Đó làhãy thở cùng hơi thở với khách hàng về độ sâu, độ dài và nhịp thở

-Lắng nghe chủ động

Luônlắng nghe khách hàng và nhắc lại những từ khóa mà khách hàng nói tới dưới dạngcâu hỏi.

Đểtôi lấy ví dụ nhé:

Kháchhàng: Tôi làm việc này đã hơn 10 năm?

Ngườibán hàng: Chị đã làm nó hơn 10 năm?

Nhớhơi lên giọng một chút ở cuối câu để thể hiện nó là câu hỏi. Đây là cách tạothiện cảm ngầm.

-Ngôn ngữ cơ thể:

Hãytìm ra những ngôn ngữ cơ thể, những cử chỉ thể hiện sự chắc chắn, cử chỉ thể hiệnsự khan hiếm, cử chỉ thể hiện sự bí ẩn, cử chỉ thể hiện sự chân thành và luyệntập nó cho thành thạo. Mỗi khi bạn nói đến sự chắc chắn, hãy cùng một lúc làm cửchỉ chắc chắn và tương tự với những cử chỉ còn lại. Lí do là vì những cử chỉnày sẽ hỗ trợ cho âm điệu trong lời nói của bạn.

-Ngữ điệu

Làmchủ âm điệu là làm chủ nghệ thuật thôi miên, hãy sử dụng những âm điệu chođúng.

Ngữđiệu sẽ tác động đến cảm xúc của khách hàng.

 Ngữ điệu của sự chắc chắn, cử chỉ nào hỗtrợ bạn tạo ra ngữ điệu đó? Ví dụ, khi tôi nói đến sự chắc chắn, tôi thường đưatay một cách dứt khoát, chắc chắn...

 Ngữ điệu của sự chân thành, cử chỉ nàohỗ trợ bạn tạo ra ngữ điệu đó?

 Ngữ điệu của “sự hợp lý cho con người”,cử chỉ nào hỗ trợ ngữ điệu này?

 Ngữ điệu của khan hiếm, cử chỉ nào hỗtrợ?

 Ngữ điệu của sự không liên quan đến tiền,cử chỉ nào hỗ trợ ngữ điệu này?

   Ngữ điệu của câu hỏi, cử chỉ nào hỗ trợ?

 Ngữ điệu của sự quan tâm, “I care, Ifeel your pain”, cử chỉ nào hỗ trợ ngữ điệu này?

 Ngữ điệu của sự hiển nhiên, cử chỉ nàohỗ trợ?

   Ngữ điệu của “Tôi thực sự muốn biết?”,cử chỉ nào hỗ trợ ngữ điệu này?

 Ngữ điệu của sự bí hiểm, bí mật, cử chỉnào hỗ trợ?

Lưuý: Tạo thiện cảm là điều bắt buộc phải có và phải duy trì trong suốt quá trìnhbán hàng của bạn. Thiện cảm không có nghĩa là kể chuyện phiếm, kể chuyện liênquan đến những gì khách hàng thích. Thiện cảm không phải là khách hàng thíchnói chuyện về chơi golf thì bạn nói chuyện về golf. Thiện cảm là sự hiểu nhauvà tin tưởng.

Mẫuchung cho việc tạo thiện cảm

         Bước 1: Bạn phải là người hứng thú chứkhông phải người thú vị bằng cách đặt câu hỏi mở và lắng nghe, áp dụng tất cảnhững chiến lược tạo thiện cảm đã nêu trên

         Bước 2: Bạn phải tìm được mối quan tâmchung bằng cách đặt nhiều câu hỏi mở, để nhận biết mối quan tâm chung của bạnvà khách hàng

         Bước 3: Bạn phải xác nhận lại với kháchhàng rằng bạn đã nghe được điều gì, hãy nói ra theo cách mà người ấy nói với bạn

         Bước 4: Bạn phải sao chép khách hàng,sao chép ngôn ngữ, giọng điệu, năng lượng, nhắc lại từ khóa chính…

II.Xác định vấn đề, phân tích nhu cầu, tìm ra “why” của khách hàng

1.Tại sao cần tìm ra vấn đề của khách hàng?

Kháchhàng tìm đến bạn không phải vì khách hàng cần bạn, không phải vì khách hàng cầnsản phẩm hay công ty của bạn. Khách hàng chỉ đang tìm những người có khả nănggiúp họ giải quyết vấn đề. Và nếu bạn không tìm được vấn đề của khách hàng,không giúp khách hàng giải quyết được vấn đề của họ, khách hàng sẽ đi tìm ngườikhác.

Nếunhư bạn không đào sâu tìm được vấn đề cho khách hàng thì bạn sẽ không biết manglợi ích nào ở sản phẩm của bạn đem đến cho khách hàng.

2.Nguyên lý của việc xác định nhu cầu

Đặtcâu hỏi mang tính định hướng để xác định ra vấn đề của khách hàng, nhu cầu củakhách hàng, niềm tin nào đang giữ khách hàng lại, và cảm xúc của khách hàng. Mụctiêu là phải khoét sâu vào nỗi đau của khách hàng để buộc khách hàng cảm thấy cầnthiết phải hành động ngay.

Luônluôn đặt câu hỏi về bức tranh tổng thể trước, sau đó mới hỏi dần đến những thứcụ thể. Mục tiêu là cần tìm ra được “WHY” của khách hàng. Tìm ra được giá trị cốtlõi của khách hàng, từ đó phục vụ chúng ta trong việc thuyết trình ở phần sau.

3.Đặt câu hỏi tìm hiểu vấn đề như thế nào?

Hãyđặt câu hỏi với giọng điệu tò mò, chân thành, quan tâm và theo thứ tự sau. Đâylà thứ tự hỏi của NLP nó được gọi là SCORE, quy trình hỏi này là quy trình hiệuquả nhất để tìm ra được vấn đề, nhu cầu, niềm tin, cảm xúc của khách hàng. Ởđây, có 10 câu hỏi được liệt kê rõ ràng, dựa trên nền tảng của mô hình SCORE. Từđó bạn sẽ xác định được đâu là niềm tin và giá trị cốt lõi của khách hàng.

Nênnhớ, luôn luôn sử dụng kỹ thuật lắng nghe chủ động mà tôi vừa chia sẻ ở phần tạothiện cảm để duy trì thiện cảm trong suốt quá trình đặt câu hỏi.

Thứtự đặt câu hỏi sẽ như sau, đây là những dạng câu hỏi tổng quan cần phải tự hỏichính mình rồi nghĩ ra câu hỏi để hỏi khách hàng, nó phải được sử dụng cụ thểhơn trong từng trường hợp:

         Khách hàng làm gì, làm trong lĩnh vựcgì?

         Khách hàng làm điều đó như thế nào, vớiai, khi nào, ở đâu?

         Điều gì khiến khách hàng làm như vậy?

         Khó khăn hay thách thức họ đang gặp phải?

         Điều gì xảy ra nếu không thay đổi, vượtqua khó khăn?

         Mục tiêu, nguyện vọng của khách hàng làgì?

         Điều gì xảy ra nếu khách hàng đạt đượcmong muốn?

         Điều gì là quan trọng nhất để kháchhàng mong muốn đạt được mục tiêu đã đề ra?

         Thời gian, nguồn lực cần có để đạt đượcmục tiêu của khách hàng?

         Khách hàng đã có giải pháp gì chưa?

III.Thuyết trình

1.Tại sao cần phải thuyết trình?

Khibạn đã xác định được nhu cầu, vấn đề, nỗi đau của khách hàng, bây giờ đến lượtbạn mang ra giải pháp cho họ. Khách hàng sẽ không cần sản phầm, không cần bạn,không cần công ty bạn, điều khách hàng thực sự cần là một giải pháp để họ vượtqua vấn đề họ đang gặp phải. Nhưng cách bạn thuyết trình lại là một khía cạnhquan trọng để khách hàng ra quyết định mua sản phẩm từ bạn hay không?

Tạisao khách hàng lại mua sản phẩm từ bạn mà không phải từ những người bán hàngkhác? Vì vậy, bài thuyết trình của bạn cần phải dựa trên vấn đề khách hàng đanggặp phải. Tính năng nào ở sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề cho kháchhàng? Khi giải quyết xong vấn đề, khách hàng có lợi ích gì? Khách hàng cảm thấynhư thế nào? Đó là những điều bạn cần nêu bật trong khi thuyết trình. Bởi nếu bạnthuyết trình không tốt, khách hàng sẽ ngay lập tức mua của người khác.

2.Nguyên tắc của bài thuyết trình sau khi tìm ra vấn đề?

Bạnphải thể hiện được 3 điều bắt buộc sau:

         Khách hàng phải yêu sản phẩm của bạn

         Khách hàng phải yêu và tin tưởng bạn

         Khách hàng phải yêu và tin tưởng côngty bạn

Nếubạn không thể hiện được cả 3 điều trên, khách hàng sẽ không mua và sẽ đưa ranhiều phản đối.

Tấtcả những gì bạn cần làm là để tạo sự uy tín với khách hàng.

Việcchúng ta ở đây cần làm là chỉ nói đến những tính năng mà có thể giải quyết đượcvấn đề của khách hàng, hoặc những tính năng giúp đỡ khách hàng đạt được mục tiêu.Một bài thuyết trình tuyệt vời là bài thuyết trình đạt được những yếu tố sau:

         Có câu chuyển đổi giữa phần hỏi xác địnhvấn đề sang phần thuyết trình về sản phẩm

         Tạo được sự uy tín của bạn

         Kể được câu chuyện về bạn hoặc ngườikhác thay đổi như thế nào khi dùng sản phẩm của bạn, đây cũng là bước để tạothêm sự tin tưởng ở khách hàng vào bạn

         Lợi ích của khách hàng khi sử dụng sảnphẩm, nó giải quyết được vấn đề nào cho khách hàng?

         Chi tiết, cụ thể về lợi ích, chạm đếngiá trị cốt lõi, BIG WHY của khách hàng

         Tạo ra cảm xúc cho khách hàng: Cảm xúclợi nhuận, Cảm xúc tự hào, Cảm xúc nỗi đau, Cảm xúc sợ hãi, Cảm xúc đồng ý - hợplý

         Lồng ghép được xử lý từ chối vào trongphần thuyết trình

         Dùng ngôn ngữ của khách hàng, bodylanguage, giọng điệu khi thực hiện bài thuyết trình.

3.Tạo ra một bài thuyết trình hoàn hảo như thế nào?

a.Dùng câu chuyển giữa phần hỏi vấn đề sang phần thuyết trình

Bạncó thể dụng một số mẫu câu chuyển sau:

“Cảmơn những gì anh/chị vừa chia sẻ. Dựa trên những gì anh/chị chia sẻ, sản phẩmnày chính là giải pháp mà anh/chị đang tìm kiếm.”

“Vớinhững gì anh/chị vừa chia sẻ với em, một sản phẩm / giải pháp giúp anh/chịnhanh chóng đạt được mong muốn của mình chắc hẳn là điều anh/chị vẫn đang tìmkiếm.”

Hãytìm ra câu chuyển hay và tự nhiên nhất của riêng bạn và học thuộc lòng nó.

Cómột bí mật, khi bạn đọc đến đây, bạn có thể hỏi rằng, liệu có thể kết hợp giữacâu chuyển và tạo uy tín hay không?

b.Tạo sự uy tín của bạn

Cáchđơn giản nhất để tạo sự uy tín của bạn là nêu ra những con số, kết quả, thờigian bạn đã làm việc trong lĩnh vực của bạn. Vì vậy hãy luôn nhớ trong đầu 3 biếnsố của sự uy tín:

         Con số

         Thời gian

         Kết quả

Cómột phương pháp cực kỳ tuyệt vời để tạo sự uy tín được sử dụng trong trường hợpgặp mặt hoặc bán hàng trực tiếp đó là chào hàng kiểu thang máy. Đó là sự kết hợpgiữa 3 biến số của sự uy tín trong một đến hai câu nói. Sau đây là ví dụ bạn cóthể tham khảo.

VD:“Trong hơn 1 năm qua tôi đã cùng cộng sự của mình giúp đỡ hàng ngàn người tạiHà Nội có sức khỏe tốt hơn với phương pháp NLP kết hợp với thôi miên.”

Bạncó thể sử dụng uy tín của người khác để giới thiệu. Hãy điều chỉnh bài giới thiệucủa mình cho đúng với hiện thực.

Trongtrường hợp bạn đã xác định được vấn đề của khách hàng, chẳng còn gì tuyệt vờihơn bằng lời giới thiệu thang máy có kết hợp với vấn đề của khách hàng và kèmtheo địa điểm. Ví dụ trường hợp khách hàng của bạn bị đau lưng, hãy làm nhưsau:

VD:“Trong hơn 1 năm qua tôi đã cùng cộng sự của mình giúp đỡ hàng ngàn người tạiHà Nội có sức khỏe tốt hơn và đặc biệt trong đó có những người mắc chứng đaulưng như chị thông qua thôi miên kết hợp với NLP.”

Lưuý: Kết hợp câu chuyển với tạo uy tín bằng cách kết thúc câu chuyển bằng một câuhỏi để lấy sự đồng ý của khách hàng.

Vídụ cụ thể như sau.

Giảsử khách hàng đang bị mắc chứng đau lưng:

Sale:“Cảm ơn anh. Dựa trên những gì anh chia sẻ với em, chắc hẳn rằng một phươngpháp giúp anh nhanh chóng loại bỏ những cơn đau lưng là điều mà anh vẫn đangtìm kiếm đúng không?

Kháchhàng: Đúng rồi!

Sale:[Tạo uy tín ở đây] Trong hơn 1 năm qua, tôi đã cùng cộng sự của mình giúp đỡhơn 500 người tại Hà Nội có sức khỏe tốt hơn và đặc biệt trong đó có những ngườimắc chứng đau lưng như anh thông qua thôi miên kết hợp với NLP.

[Kểcâu chuyện ngắn của bạn hoặc của khách hàng đã sử dụng sản phẩm của bạn ở đây.]

c.Kể câu chuyện của bạn hoặc khách hàng của bạn thay đổi như thế nào sau khi sử dụngsản phẩm của bạn.

Mẫukể câu chuyện ở đây đơn giản chỉ là: Before – After. Trước đây tôi thế nào?Sauk hi tôi sử dụng sản phẩm này tôi thế nào? Từ đó tôi đam mê giới thiệu sảnphẩm này đến mọi người thế nào? Sẽ càng tuyệt vời hơn nếu bạn gắn kết được câuchuyện của bạn với câu chuyện của khách hàng. Nếu không được cũng không sao, nóđã đủ hiệu quả để tạo sự uy tín rồi.

Hãytiếp tục với ví dụ người khách hàng mắc chứng đau lưng.

VD:[Câu chuyên ngắn]Trước khi đến với NLP, tôi chỉ tin rằng NLP chỉ là môn khoa họcvề tư duy. Nhưng sau khi học xong, chứng kiến sự thay đổi tích cực về sức khỏecủa rất nhiều người, ngay lập tức tôi đã quyết định cùng cộng sự của mình tổ chứcnhững khóa học để cải thiện sức khỏe bằng việc ứng dụng NLP, cho đến nay đã đượchơn 1 năm. Đã có những lúc tôi xúc động đến muốn khóc vì những gì tôi mang lạicho khách hàng được chính khách hàng công nhận. Và trong trường hợp của anh,[Đi vào từng vấn đề]...

d.Lợi ích của sản phẩm

Bạnđã biết vấn đề của khách hàng ở phần tìm hiểu vấn đề. Việc của bạn là nêu ra lợiích của khách hàng dựa trên vấn đề bạn đã phát hiện từ khách hàng.

Hãydùng mẫu sau: “Loại bỏ được vấn đề” + để anh/chị có thể + “Lợi ích”

e.Đi vào từng vấn đề

Đivào từng vấn đề nếu khách hàng gặp phải nhiều vấn đề hoặc bạn phát hiện rakhách hàng gặp nhiều vấn đề bằng cách sử dụng mẫu sau:

Sựthật, thực tế, vấn đề …

Giảipháp

Lợiích (Thời gian, tiền bạc …)

f.Chi tiết, cụ thể

Khiđi vào từng vấn đề, cần phải nói chi tiết, cụ thể về những gì sản phẩm của bạnlàm được, giúp được khách hàng. Nếu bạn làm tốt phần này, sẽ giảm đáng kể sự từchối của khách hàng.

g.Tạo cảm xúc cho khách hàng

Đừngquên, khách hàng mua hàng bằng cảm xúc, hãy tạo cảm xúc cho khách hàng trongkhi đi vào từng vấn đề. Hãy lồng ghép thật khéo léo 5 cảm xúc thúc đẩy mua hàngsau:

         Lợi nhuận

         Tự hào

         Nỗi đau

         Sợ hãi

         Đồng ý

h.Lồng ghép xử lý từ chối

Đầutiên bạn phải chuẩn bị sẵn những trường hợp khách hàng thường từ chối, rồi sauđó trong khi trình bày, thuyết trình với khách hàng về lợi ích, chúng ta longluôn sự từ chối vào và trả lời sự từ chối đó luôn.

Vídụ khách hàng bị đau lưng, và bạn nghĩ rằng có sự từ chối là anh ta muốn dùng sảnphẩm thuốc giảm đau chứ không muốn học NLP.

Hãyxử lý như sau:

Sale:[Đi vào từng vấn đề]…. Đặc biệt hơn nữa, phương pháp này sẽ không cần dùng đếnthuốc. [Lồng ghép xử lý từ chối] và hầu hết những khách hàng sau khi học xongkhóa học NLP về sức khỏe của chúng tôi, họ đều ra một quyết định rằng, sẽ khôngcần dùng thuốc nữa, bởi vì họ nhận ra rằng thuốc chính là con dao hai lưỡi.

i.Dùng ngôn ngữ của khách hàng, body language hỗ trợ giọng nói cho bạn

Đểtạo được cảm xúc cho khách hàng, bạn phải dùng chính ngôn ngữ của họ. Nếu họ làngười Visual, hãy dùng ngôn ngữ của Visual để mô tả. Khi mô tả, hãy dùng giọngnói kết hợp với những cử chỉ hỗ trợ giọng nói của bạn để mang đến cho kháchhàng cảm xúc tốt nhất.

IV.Chốt sale

1.Tại sao cần phải chốt sale?

Chốtsale là cách duy nhất giúp bạn nhận được lời đồng ý mua hàng từ khách hàng. Nếunhư khách hàng đã tin tưởng bạn, tin tưởng sản phẩm của bạn rồi, nhưng nếukhông có ai đó chỉ cho khách hàng biết phải làm gì tiếp theo, thì khách hàng sẽkhông mua. Vì vậy, chính bạn cần là người làm công việc đó. Điều bạn luôn phảilàm là hỏi câu hỏi chốt sale. Đừng sợ, hãy tự tin lên vì bạn đang trao giá trịcho khách hàng của bạn đấy.

2.Nguyên lý của chốt sale

Đưara lời đề nghị mua hàng không thể từ chối, kết hợp giữa mô hình ngôn ngữ, ngônngữ cơ thể, cảm xúc trong phần thuyết trình, đặc biệt, khi bạn đánh giá đượckhách hàng đã yêu sản phẩm của bạn, yêu bạn, yêu công ty bạn.

3.Mẫu đưa ra lời đề nghị mua hàng không thể từ chối

a.Làm giá trị

Bạnluôn luôn phải làm và tạo ra thêm giá trị cho sản phẩm của bạn trước khi bạn đềnghị mua hàng.

Vídụ 1: [Làm giá trị cho việc chưa đau lưng không dùng thuốc]

“Córất nhiều khách hàng của tôi trước đây đã thất bại khi họ cố gắng tìm cáchnhanh chóng nhất để chữa chứng đau lưng. Và sau khi họ được chữa khỏi chứng đaulưng bằng NLP, họ đã quay lại cảm ơn tôi và nói rằng: Tại sao phương pháp kỳ diệunày lại không đến với họ sớm hơn vài năm trước. Nếu như vậy, có lẽ họ đã khôngphải tốn đến hàng ngàn đô la chữa trị mà vẫn phải lo lắng về tác dụng phụ củathuốc.”

Vídụ 2: “Anh sẽ hoàn toàn ngạc nhiên về kết quả anh có được sau khi áp dụngphương pháp này, và có thể anh sẽ nghĩ nó đáng giá hàng ngàn đô la.”

b.Xử lý sự từ chối trước khi khách hàng hỏi

Mặcdù trong phần thuyết trình, bạn đã xử lý sự từ chối rồi, nhưng ở đây, nếu bạn vẫnthấy còn một khả năng nào khác mà khách hàng vẫn từ chối thì bạn nên xử lýngay.

VD:[Xử lý từ chối việc khách hàng có thể nói thời gian học quá dài] Và ở đây, hầuhết những người chưa tham dự đều cho rằng 8 ngày là quá dài với họ, và họ khôngthể sắp xếp được thời gian, và sau khi họ tham dự chương trình, đến ngày thứ 8,họ nhận ra rằng, 8 ngày để chữa khỏi bệnh đau lưng quả thực là quá ngắn.

c.So sánh giá

         Với người khác

         Với chính mình

Kháchhàng sẽ cần một điểm để tham chiếu về mức giá, vì vậy, hãy đưa cho họ 1 điểm đểhọ tham chiếu bằng cách so sánh giá. Có hai cách so sánh giá:

d.Giá bình thường

Đưara giá bán bình thường của sản phẩm, giải pháp bạn đang cung cấp. Giá bán nàylà giá bán chính thức ở ngoài thị trường.

e.Giới thiệu một sản phẩm khác, một quà tặng khác

Hãygiới thiệu thêm 1 sản phẩm khác cho khách hàng. Nó có thể là sản phẩm đi kèm,cũng có thể là quà tặng. Nhưng nên nhớ, kể cả đó là quà tặng, bạn cũng phải thựchiện động tác làm giá trị cho quà tặng đó.

f.Lý do để bạn bán

Ởđây, bạn tạo ra một lời đề nghị không thể từ chối. Dưới con mắt của khách hàng,đó có thể xem như một món hời đối với họ. Điều đó sẽ thúc đẩy họ mua ngay.

g.Sự giới hạn

Sựgiới hạn là chìa khóa đánh vào cảm xúc sợ hãi mất đi một thứ gì đó nếu khônglàm. Đây chính là chìa khóa để thúc đẩy khách hàng mua hàng.

h.Đóng gói, giảm giá, giá đặc biệt

Đónggói quà tặng với sản phẩm, giải pháp rồi sau đó đưa ra một mức giá đặc biệt.

i.Call to Action

Hướngdẫn họ cách thực hiện để họ mua hàng, phải rõ ràng, cụ thể, giống như một mệnhlệnh.

j.Xử lý từ chối sau lần đề nghị mua hàng

Đếnđây, nếu khách hàng vẫn từ chối, ở đây, chắc chắn rằng chúng ta chưa thực sựlàm khách hàng yêu sản phẩm, tin tưởng chúng ta, tin tưởng công ty chúng ta.Chúng ta đầu tiên sẽ cảm ơn họ, đặt câu hỏi mở cho họ để xác định thực sựnguyên nhân khách hàng từ chối là do đâu, sau khi biết nguyên nhân thực sựkhách hàng từ chối hoặc điều khách hàng cần đó là lúc chúng ta hỏi câu hỏi đểbiến NO -> YES. Sau khi hỏi xong câu hỏi biến NO -> YES, chúng ta quay lạibài thuyết trình, điều chỉnh bài thuyết trình cho phù hợp với thông tin màchúng ta vừa khai thác được. Cuối cùng, trong bài thuyết trình, chẳng còn gìtuyệt vời hơn nếu chúng ta có những lời đảm bảo.

Vàxử lý bằng cách lặp lại theo mẫu sau:

         Bước 1: Cảm ơn họ

         Bước 2: Hỏi câu hỏi mở để xác địnhnguyên nhân thực sự khiến khách hàng từ chối.

         Bước 3: Sau khi biết nguyên nhân, hỏicâu hỏi biến NO -> YES

         Bước 4: Thuyết trình lại, đưa ra lợiích lớn nhất mà phù hợp với họ

         Bước 5: Đảm bảo

         Bước 6: Đưa ra câu hỏi chốt sale ngầm

OK.Khi đọc đến đây, bạn đã đi qua toàn bộ quy trình bán hàng với những yếu tố kỹthuật, tâm lý bán hàng hiệu quả nhất. Và tôi tin rằng bạn sẽ dễ dàng thực hiệnthành công những cuộc bán hàng 1 vs 1 hoặc B2B.

Trướckhi kết thúc, hãy luôn nhớ rằng, bán hàng là cách chúng ta mang giá trị đến chokhách hàng. Để bán hàng thành công, chúng ta cần luyện tập. Trên đây là quytrình tuyệt vời để bán hàng, nhưng nó sẽ vô nghĩa nếu như không được luyện tậpthành thạo. Và nếu bạn muốn có nhiều khách hàng tiềm năng hơn để bán hàng, bạncần sử dụng Internet Marketing.

 

Nguồn:brandsvietnam.com

Chat ngay

Xin chân thành cảm ơn Quý khách đã quan tâm đến dự án. Để biết thêm chi tiết, Quý khách vui lòng điền thông tin theo mẫu bên dưới, Chúng tôi sẽ phản hồi trong thời gian sớm nhất.