Tư Vấn Khách Hàng Bất Động Sản: Cẩm Nang Dành Cho Môi Giới

 


1.  Thế nào là tư vấn bất động sản chuyên nghiệp?

2.  Lợi ích của việc tư vấn khách hàng bất động sản

3.  Những cẩm nang tư vấn bất động sản thành công

4.  Logic trong tư vấn khách hàng

Đốivới một người làm nghề môi giới, để có thể bán thành công một bất động sản trướchết phải trải qua bước tư vấn khách hàng. Những biểu hiện về thái độ, đức tính,kiến thức chuyên sâu về sản phẩm kết hợp với khả năng nắm bắt tâm lý khách hàngnhạy bén sẽ giúp việc ký kết hợp đồng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. Theo thốngkê của NAR - Hiệp hội Bất động sản Hoa Kỳ, có đến 89% những giao dịch bất độngsản thành công thông qua môi giới, mà để làm được điều đó, phần lớn dựa trên nềntảng tư vấn chuyên nghiệp.

Làmột nhà môi giới, bạn cần sáng suốt nhận ra vai trò của mình trong một giao dịchbất động sản là gì và điều khách hàng mong mỏi ở bạn là như thế nào. Theo thốngkê từ Hiệp hội Bất động sản Hoa Kỳ NAR, sự trung thực và chính trực chiếm tỷ lệlớn nhất 30% mức độ ưu tiên của khách hàng khi lựa chọn nhà môi giới, kế đến làdanh tiếng và uy tín cá nhân chiếm 20%. Bạn hoàn toàn có thể chinh phục kháchhàng dựa vào sự trung thực và danh tiếng của mình, dĩ nhiên không loại trừ nhữngđiểm mạnh khác như hiểu rõ nhu cầu của khách hàng hay nắm bắt tình hình thị trườngnhanh nhạy. Nếu không ngừng trau dồi những ưu điểm đó, chắc chắn bạn sẽ có nhữngcuộc tư vấn thành công ngoài mong đợi.

dau-tu-1.1.jpg

Thếnào là tư vấn bất động sản chuyên nghiệp?

Bạncần xác định rõ công đoạn tư vấn là bước đệm cho việc bán sản phẩm, và ở bướcnày, những gì bạn cần làm là chăm sóc thật tốt khách hàng của mình.

Tưvấn bất động sản đòi hỏi người môi giới phải cung cấp những tài liệu nghiên cứu,những số liệu thống kê và cung cấp những thông tin khác cho khách hàng như: ngườihoặc đơn vị phát triển dự án mà bạn đang bán, cơ sở cung cấp vật liệu xây dựng,thông tin về quy hoạch, hạ tầng, những ngân hàng hỗ trợ cho việc vay tín dụng,...

Tưvấn bất động sản đòi hỏi nhiều kiến thức ở các lĩnh vực khác nhau.

Làmột người tư vấn chuyên nghiệp, trước hết bạn phải xây dựng mối quan hệ vớikhách hàng tiềm năng thông qua các buổi hẹn nhằm bàn bạc, thảo luận về mục tiêuchung. Mỗi buổi hẹn là cơ hội để bạn thể hiện năng lực nắm bắt thông tin cũngnhư cung cấp cho khách hàng thật nhiều những số liệu tiềm năng về bất động sảnbạn đang bán, đồng thời để khách hàng dần nhận ra sự tận tâm, chính trực từ bạn.Cũng từ đây bạn có thể hiểu thêm về tâm lý khách hàng cũng như nhu cầu của họvà tiến hành xây dựng kế hoạch chinh phục khách hàng một cách nhanh chóng.

Lợiích của việc tư vấn khách hàng bất động sản

Lợiích đối với khách hàng

Khôngriêng những người môi giới, chính khách hàng cũng nhận được không ít những quyềnlợi khi được tư vấn tận tình:

-Nhận được những đề xuất mức giá phù hợp với ngân sách của mình, có nhiều sự lựachọn hơn về những căn nhà họ muốn.

-Hiểu rõ về giá trị căn nhà, mảnh đất mà mình sắp mua hay đầu tư.

-Hiểu biết thêm về những thủ tục giấy tờ, những hợp đồng giao dịch nhà đất, cácloại văn bản pháp lý trong mua bán bất động sản.

Lợiích cho người môi giới

TheoHiệp hội Bất động sản Hoa Kỳ, 72% người mua chắc chắn sẽ quay lại hay giới thiệucho bạn bè cùng mua bất động sản của nhà môi giới họ đã từng làm việc cùng. Đâylà một tín hiệu rất tốt cũng như hứa hẹn khả năng phát triển mạnh trong tươnglai nếu uy tín, sự tận tụy của người môi giới làm hài lòng khách hàng.

Khôngnhững thế, người môi giới có nhiều phần trăm tiếp cận gần hơn với khách hàng củamình và có cơ hội để bán sản phẩm rất cao nếu tư vấn tốt.

Vàmột điều không thể thiếu đó là những trải nghiệm của bạn với nhiều hình tháikhách hàng khác nhau để từ đó trau dồi thêm kiến thức, kỹ năng nắm bắt tâm lý,nhu cầu của khách hàng để áp dụng cho các canh bạc tương lai.

Nhữngcẩm nang tư vấn bất động sản thành công

Hãyphục vụ tốt nhất có thể: khách hàng ngày nay luôn tìm kiếm những dịch vụ tốt nhằmgiải quyết những khúc mắc, băn khoăn của họ về tính chính xác, rõ ràng của từngvấn đề trong quá trình chọn mua nhà. Nếu không muốn mất khách hàng, con số thựctế cho thấy 89% những giao dịch bất động sản thành công đều thông qua môi giới,bạn hãy sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi và giải quyết các rắc rối cho họ từ trướckhi họ yêu cầu. Dĩ nhiên không khách hàng nào không cảm thấy yên tâm khi ngườimôi giới mà họ chọn có thể thành thạo mọi vấn đề từ thị trường cho đến pháp lý.Việc bạn nắm bắt được các thông tin và sẵn sàng giải đáp cho khách hàng sẽ giúpcho hiệu quả tư vấn tăng lên đáng kể.

Nếumột người môi giới hiểu rõ vấn đề giữa mình với khách hàng đang ở đâu để diễngiải rành mạch, nắm rõ các thuật ngữ nguyên ngành, giao tiếp tự tin và nói đúngtình hình thị trường, người đó có thể thành công trong tư vấn bất động sản.

Hiểuchi tiết những gì khách hàng cần: công đoạn tư vấn gần giống với chăm sóc và phụcvụ khách hàng hơn là bán sản phẩm, ở bước này, những gì bạn cần làm là tạo dựngtrong khách hàng một sự tin cậy và cảm giác an toàn, tạo bước đệm để đi tới việcký kết hợp đồng. Đừng nóng vội chốt sản phẩm một khi bạn chưa thực sự cung cấpđủ cho khách hàng những gì họ đang muốn biết. Đôi khi khách hàng sẽ do dự vềtình hình quy hoạch của khu vực mà họ đang xem nhà, hoặc họ đang trông đợi mộtmức giá phù hợp hơn với hầu bao của mình, và cũng có thể khách hàng sẽ thíchthú hợp khi nghe về các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đi kèm các dịch vụ hậumãi,... Bạn hãy học cách đặt mình vào vị trí khách hàng và đoán định diễn biếntâm lý của họ ngay từ đầu, như thế việc tư vấn sẽ diễn ra trôi chảy hơn, thôngtin bạn cung cấp cho khách hàng cũng đúng và đủ hơn, không quá sức cũng khôngdưới mức cơ bản mà họ mong muốn về một căn nhà.

Thôngtin chính xác là điều rất quan trọng: ngày nay, hầu hết mỗi cá nhân đều sở hữumột chiếc điện thoại di động thông minh cho mình nhằm lên mạng và tìm kiếmthông tin, chính vì điều đó, khách hàng hoàn toàn có phương tiện để tra cứu vềthông tin cũng như tính xác thực của chúng, họ hiểu rõ nhất những gì họ đangmong đợi và muốn bạn phải giải đáp. Vì vậy, hãy mở rộng phạm vi tìm hiểu củamình về các kiến thức quan trọng trong giao dịch nhà đất, không chỉ là nội thất,diện tích căn nhà, thông tin chủ đầu tư, nhà phát triển, tính thanh khoản củacăn nhà, mẩu đất, mà còn là chi tiết cơ sở hạ tầng xung quanh: những con đườngthuận tiện tính từ vị trí ngôi nhà, tiện ích xung quanh,... Khách hàng cũng thườngthắc mắc về hệ số lãi suất, thời điểm giao tiền, giao nhà, hay các loại giấyphép đầu tư dự án, giấy phép xây dựng, và thậm chí là từng loại phí sinh hoạtnhư phí thu dọn vệ sinh, phí giữ xe. Một thực tế là bạn sẽ tốn rất nhiều thờigian để tìm hiểu và nắm rõ các con số chi tiết một cách chính xác tuy nhiênkhách hàng cũng không thể không đưa ra những câu hỏi hóc búa cho bạn. Hãy hiểurõ về những gì mình đang bán để tạo nhịp cầu giữa bạn và người mua.

Xácđịnh đúng thời điểm: thời điểm để đưa ra mức giá phù hợp, thời điểm để hạ giáhay thời điểm để chốt giao dịch là vô cùng quan trọng trong quá trình tư vấn. Bạncó thể chỉ tốn một vài phút để làm khách hàng hài lòng và lập tức chốt sản phẩmtuy nhiên sẽ có lúc bạn phải cất công đi lại nhiều lần để thuyết phục kháchhàng. Điều quan trọng nhất là khả năng xác định thời điểm chín muồi nhất mà khiđó diễn biến tâm lý khách hàng đã nằm trong lòng bàn tay bạn. Không quá vội vìcó thể bạn sẽ làm khách hàng cảm thấy nghi ngại, nhưng cũng đừng quá ngần ngừ kẻođánh mất một canh bạc lớn.

Làmchủ doanh số bán hàng: quản lý tốt doanh số của bản thân cũng là một cách thuhút khách hàng. Việc bạn thể hiện cho khách hàng thấy những thành tích mà bạn đạtđược trong lĩnh vực bất động sản phần nhiều tạo tâm lý tin cậy cho họ. Trong thịtrường ngày nay, bạn sẽ đối mặt với hàng khối những đối thủ cạnh tranh kháctrên con đường chinh phục khách hàng, chính vì vậy đừng bất ngờ khi khách hànghỏi về những thành quả của bạn trong nghề môi giới nhằm so sánh với một cái tênkhác, nếu bạn có đã có những giao dịch thành công, đừng ngại nói ra, hãy chứngminh cho khách hàng thấy họ đang làm việc với một người môi giới chuyên nghiệp,có thành tích thực tế và hiển nhiên có uy tín để làm việc cùng họ.

Cùngkhách hàng đi qua mọi giai đoạn trong quy trình mua bán: mục đích cuối cùng củatư vấn là khách hàng sẽ trao tiền cho bạn, để làm được điều đó, hãy trình bàycho khách hàng thấy mọi thủ tục mà họ phải chuẩn bị trước khi giao tiền. Khôngcó một giao dịch nhà đất nào không đòi hỏi nhiều loại giấy tờ cũng như thủ tụcphức tạp, kỹ lưỡng, và khách hàng không bao giờ muốn vướng vào các rắc rối vềluật sau khi mua nhà. Hãy tập hợp một danh sách những loại giấy tờ cần phải chuẩnbị cũng như những trường hợp điển hình có liên quan đến luật pháp khi mua nhà,đất và giúp khách hàng tháo mở nút thắt. Bên cạnh đó, người môi giới cũng thôngqua tư vấn và thu thập câu trả lời của khách hàng từ đó có những nhận định vềtiềm năng khách hàng.

Khôngngừng đọc sách, học hỏi và trải nghiệm: kiến thức về bất động sản không chỉ góigọn trong các vấn đề thị trường mà còn là những rất nhiều những khía cạnh khácnhư tính phong thủy hay kiến trúc. "Khi chọn mua nhà, yếu tố tiên quyếtlà vị trí. Chưa bàn tới phong thuỷ, chỉ cần thấy yếu tố này chịu sự ảnh hưởngcủa hạ tầng giao thông, an ninh, môi trường và cảnh quan là đã hiểu tác độngđáng kể của nó lên cuộc sống hàng ngày. Ngoài ra, các yếu tố quan trọngkhông kém là giá, tầm nhìn và chủ đầu tư" - trích lời chuyên giaphong thủy Phạm Cương. Hãy học hỏi thêm thật nhiều từ những tài liệu sách vở,trang bị kiến thức phong thủy, nội thất hay bất cứ những gì liên quan đến bất độngsản để việc tư vấn khách hàng có sức hút hơn.

Hãylà người chân thành: dễ dàng tiếp cận, gần gũi, thân thiện với khách hàng cũnglà một cách để tư vấn hiệu quả hơn vì khi đó khách hàng sẵn sàng nghe bất cứ nhữnggì bạn nói. Hãy hiểu rằng bạn không phải là một người máy chỉ biết nói và giảiđáp mà trên hết phải thổi hồn cho câu chuyện của bạn bằng những cảm xúc chân thựcnhất. Khách hàng trước hết sẽ cảm thấy rất dễ chịu khi được tiếp xúc với mộtnguồn năng lượng tích cực phát ra từ bạn. Sẽ không tránh khỏi những trường hợpbạn phải đối diện với những khách hàng luôn không tỏ ra hợp tác và lắng nghe,tuy nhiên hãy trải nghiệm đầy đủ những kiểu khách hàng khác nhau để biết cáchthích nghi cảm xúc của mình vào câu chuyện chung. Theo khảo sát của NAR, sựchân thành và chính trực đạt 98% sự đồng tình về độ quan trọng trong các đứctính mà khách hàng mong muốn một nhà môi giới phải có.

doanh-nhan-1.3.jpg

Logictrong tư vấn khách hàng

Nhưmột bài toán cần giải mã, tư vấn khách hàng cần tư duy logic trong quy trìnhlàm việc để có thể giúp người môi giới sớm chinh phục khách hàng một cách ngoạnmục nhất. Hãy xây dựng cho mình một hệ thống các quy trình, công cụ làm việc thậthoàn chỉnh để tạo dấu ấn khác biệt trong lòng khách hàng.

Mộtnhà môi giới thường không dành quá nhiều thời giờ để ghi chép các số liệu về mộtsản phẩm nhà đất mà thay vào đó lại cố gắng để học thuộc nó. Bạn hãy hiểu rằngcó rất nhiều dữ kiện khác về một căn nhà, quy trình giao dịch, thông tin kháchhàng mà bạn phải biết, vì thế để tránh nhầm lẫn, đừng cố gắng học thuộc mà hãysử dụng phương pháp chuyên nghiệp hơn. Bạn có thể dùng phần mềm quản lý kháchhàng chuyên nghiệp để cập nhật, theo dõi tương tác của khách hàng, lập bảngtính và đưa các số liệu vào, ghi đầy đủ thông tin các giao dịch vào từng dòngthời gian của từng khách, đây là cách khoa học nhất và giúp lượng thông tin bạnlưu trữ được thể hiện chính xác nhất để màn đối đáp với khách hàng không trởnên va vấp.

Ngoàira, trước khi quyết định tìm gặp khách hàng, bạn hãy dành nhiều thời gian phântích trước về mức độ triển vọng của khách hàng để tránh lãng phí công sức và tiềnbạc. Môi giới bất động sản là một ngành nghề có tính cạnh tranh cao, và ở bướctư vấn, bạn hoàn toàn chưa nhận được một khoản thù lao nào. Hãy sáng suốt xemxét về tiềm lực của khách hàng, mức độ theo đuổi của các đối thủ ở công tykhác, các nhân tố pháp lý, người thân của khách hàng,... Và đôi lúc bạn cũng cầnchuẩn bị tâm lý làm việc với những khách hàng thiếu nghiêm túc về việc muahàng.

Hãyxem việc tư vấn khách hàng là một cơ hội để cung cấp cho họ những thông tin bổích về thị trường và song song là những chia sẻ về mặt rủi ro hay cách để giúphọ tiết kiệm tiền trong mua nhà. Khách hàng sẽ cảm thấy những gì họ sắp mua ở bạnkhông chỉ là một căn nhà mà còn là một cuộc sống tương xứng với khả năng vàmong đợi của họ.

Nguồn:Rever

 

Chat ngay

Xin chân thành cảm ơn Quý khách đã quan tâm đến dự án. Để biết thêm chi tiết, Quý khách vui lòng điền thông tin theo mẫu bên dưới, Chúng tôi sẽ phản hồi trong thời gian sớm nhất.